כולנו כבעלות עסקים נתקלות לא פעם ולא פעמיים במשפט הזה….
אחת הפניות שהיו לי שלא אשכח, קיבלתי פניה דרך קבוצת נטוורקינג שאני פעילה בה, בשיחה היא שיטחה בפני כמה היא מחפשת משהיא שתדייק אותה, שהיא מתפזרת ולא ממוקדת, לאחר שהבנתי את האתגרים שלה, התחלתי לספר על התהליך של הליווי העסקי איתי, היא שיתפה אותי שהרגישה שאני ממש מבינה אותה ויכולתי לחוש את ההתרגשות שלה מעבר לקו…. נושא המחיר עלה בשיחה אבל במקום לדבר על המחיר דיברתי על הערך שהיא תקבל בתמורה, סכמנו שהיא תישן על זה וקבענו לשוחח בעוד כמה ימים.
כבר בשיחה שדיברנו היא אמרה לי שהיא ממש רוצה אבל המחיר קצת גבוהה עבורה….
רוצה לדעת איך יוצאים מזה….? קידמה בואי נראה…..
כמה צעדים ראשונים שחשוב לעשות עוד לפני השיחה עצמה:
1. הכירי ודעי את כל המאפיינים והערכים שיש למוצר/ שירות שלך לתת, ולמה? שגם אם יתקילו אותך בשאלה את תדעי איך לצאת ממנה ועל הדרך להראות את המקצועית שלך במציאת תשובה, כמעט, לכל שאלה..
2. הגדירי את מטרות שיחת המכירה שלך, כלומר מה חשוב לך שיקרה בשיחת המכירה!
3. דעי איזה פתרונות את פותרת לקהל היעד שלך שמחפש את הפתרון אצלך
4. זכרי הלקוח מחפש אצלך את הפיתרון לאתגר שיש לו אז אל חשש כנסי לשיחה בביטחון.
נטרלי את הרעשי הרקע….
עוד לפני שאת מתחילה בשיחת המכירה נטרלי את הרעשים הפנימיים!
לדוגמא-"הוא בטח הוא יגיד שהוא ממש יקר ,"היא בטח תגיד שקבלה הצעה זולה יותר" ,
"היא בטח תגיד שהיא מחפשת מהאזור שלה" ובואו לא חסר…..
תביני המחשבות האלו מתגנבות פנימה כמעט ללא שליטה מצידך, הם מתגנבות לשבריר שניה -ויכולות להורס לך את כל שיחת המכירה! אז בבואך לחזור ללקוח נטרלי את הרעשים הם מעכבים ולא מקדמים אותך!
השיטה שתאפשר לך לסגור יותר עסקאות!!
1. הקשבה מלאה- במכירות יש כלל ברזל הקשיבו הרבה דברו פחות, כמה? 30% דיבור, 70% הקשבה.
2. שאלת שאלות- אל תפחדי לשאול שאלות לבירור הצורך – השאלות יעזרו ליצור בהירות אצל הלקוח
וכן למצוא את הפתירון לכאב/אתגר שהוא כה זקוק ולכן אף השאיר פרטים.
3.הצגת המוצר/שירות- עכשיו אחרי שאנחנו שאלות את השאלות, הבנו את הצורך שלו ,כל שנותר זה לכוון אותו לקראת הפתרון, באמצעות המידע שאספנו בשלב בירור הצרכים ושאלת השאלות.
4. הדרך אל סגירת העסקה- בשלב הזה בבקשה לשאול אך ורק שאלות סגורות!
שאלות פתוחות מרחיקות אתכן מסגירת העסקה.בשלב של סגירת העסק כל שעליך לעשות זה לשאול שאלות סגורות וליצור ”דחיפה“ או ”הזדמנות“
דוגמא להזדמנות: "יש לי שליח בין השעות 12-14 באזורך",
דוגמא לדחיפה – "אז מה אתה אומר המבצע תקף עד…."
המחיר הוא לא האישו!!
את צריכה להיכנס לכל מכירה עם אמונה שלמה שהמחיר הוא לא "אישו", ככול שתדגישי את הערך של השירות שלך/ המוצר שלך המחיר כבר לא יהיה אישו! זכרי הפתרון ללקוח נמצא אצלך לכן שנושא המחיר עולה, השארי רגועה והדגישי את הערך שלך.
כמובן שהלקוח מצידו יביקש שתעשי לו הנחה מכירות את זה שאומרים לך : "אם רק תעשה לי הנחה"
אבל שימי לב
אם הורדת את המחיר מהר מדי, מה הוא יחשוב על הערך? מה קורה מבחינת הערך? הוא יורד! כי מבחינתו ערך קשור למחיר. לפעמים עושים הנחה עוד לפי שהלקוח ביקש אל תמהרי לתת הנחה, תמהרי להצדיק את הערך. שהלקוח מנסה לגרום לך להתעסק במחיר, ב”יקר לו”, הוא מנסה לקחת את תשומת הלב שלך לכסף וכאן אם תתני לזה תשומת לב את תיהיה סביב המחיר! תשני גישה ובמקום לדבר על הכסף תעשי אותו צודק במחיר.
לסיכום:
1. זהי את הצורך- "זה כל הסיפור"
2. הביני שהתנגדות זה דבר טוב, שהיא עולה קחי נשימה עמוקה ואל תלחצי, זאת נורה אדומה
עבורך לחזק שוב את הערך שלך.
3. תצאי מנקודת הנחה שיהיו שיתאימו כמו כפפה עבורך ויהיו שלא, זה בסדר.
4. סימי בטוב, גם אם לא נרכש המוצר/השירות ואם יש לך לתת טיפ תני,
המטרה שלך להשאיר טעם "מתוק" שגם אם לא רכש עכשיו ירכוש בעתיד.
אהבת,
תרגישי חופשי לשתף לחברה… ומוזמנת לעשות עוקב ….
